Sou vendedor ou “sofredor de compras”?

Em muitos dos eventos que realizo, quando faço esse questionamento aos grupos, percebo que muitas pessoas ficam com aquele ar de interrogação. “O que esse cara quer dizer com isso?” Outros até me questionam – “Poxa, se o cliente quer comprar, eu não devo vender?”. É claro que nenhuma venda jamais, jamais mesmo deve ser menosprezada, mesmo aquelas que exigem pouco ou nada do profissional de vendas. Cliente chega e quer comprar, simplesmente venda, simples assim. O conceito não é esse. O que desejo despertar é que um vendedor consultor, estatisticamente, perde muito menos vendas do que os “sofredores de compras”. Outros podem me indagar: “Como você tem essa certeza?”. A resposta é muito simples. Todas as pessoas têm carências ou necessidades que não estão totalmente claras em seu consciente, portanto um vendedor consultor e perspicaz, sutilmente, sabe explorar esses campos invisíveis e provocar o despertar dessas necessidades nas mentes dos seus clientes. Usando uma linguagem um tanto quanto chula, a partir dai, fica: “melzinho na chupeta”.
Se você teve paciência e leu até esse ponto, talvez seja porque lhe interessa saber o que esse maluco pensa acerca de venda consultiva. Acredito e também pesquisas demonstram que uma venda pode ser considera consultiva quando o vendedor contribui para que o cliente tome uma boa decisão. Evidentemente que pra ele cliente. Mas como ajudar o cliente a decidir?
Em cerca de 30 anos lidando com o universo das vendas, tive muitas frustações e alguns sucessos. A grande graça é que quanto mais estudamos, mais nos damos conta de que temos mais a aprender. Mas uma coisa é verdade aprendi muito mais com as frustações do que com os sucessos. Certa vez me queixando por ter sofrido uma perda de uma venda importante, um consultor organizacional amigo me disse: “Duas coisas você deve saber para diminuir suas perdas de vendas: 1- Conheça seu cliente, o mais profundamente possível; 2- Conheça seu produto ao ponto de jamais deixar qualquer dúvida, por menor que seja ao seu cliente”. O pior que ele continuou e pergunto-me: “Você fez isso?”. Nesse momento, com a maior vergonha, gaguejei, tossi, e respondi que fiz, parcialmente. A resposta dele foi diretamente à “jugular” – “Cresça, pare de reclamar e faça isso”. Confesso que num primeiro momento me assustei, porém agradeci a ele, quando percebi a sabedoria de suas palavras.
A dica número 1 do meu amigo tem duas faces: A primeira é aprender a gostar de gente. Sugiro que leia meu último artigo: “Amo vender porque amo pessoas”, você poderá encontra-lo no meu website. A segunda face é saber questionar para que o cliente, tanto perceba como fale sobre suas necessidades. Tenha em suas mãos uma lista de perguntas que possam ser aplicadas, e, preste muita atenção para saber quando e como cada uma pode ser aplicada.
A dica número 2 é mais óbvia. É claro que o vendedor tem por obrigação conhecer aquilo que vende. Nem todos fazem. Quantas vezes você não entrou numa loja de eletrodomésticos, por exemplo, e viu aquelas “rodinhas” de vendedores? Chega a ser raro algum deles ler um manual de algum produto. Quantas vezes perguntamos algo sobre o funcionamento de um equipamento, e, para nossa surpresa ela sabe menos do que nós? Simples, estude, estude, estude tudo dos seus produtos e mercado.
Um ditado popular diz: “Mente desocupada é a oficina do diabo”. Portanto, passa a ser importante aproveitar bem os momentos “vagos” e estudar sobre comportamento humano, técnicas de negociação e sobre os produtos que comercializamos.
Lembre-se: Quem mais reclama são os menos preparados!

Francisco Tibiriçá
www.franciscotibirica.com.br

Fonte: Comunidade Venda Mais