Produtividade em Vendas: Visitas X Telefone

Ultimamente este tema tem despertado em mim uma certa inquietação. O que é mais produtivo para a Empresa e para o vendedor?

Vamos considerar que se trata de Empresa que comercializa produtos de alto giro e que 70% dos clientes que o vendedor tem na carteira compram semanalmente, muitos destes, diariamente.

A Empresa tem apenas 40% dos clientes com potencial de compras cadastrados em sua base, ou seja, uma lacuna muito de grande de oportunidades, vale lembrar que estamos usando neste exemplo que o vendedor atua na cidade de São Paulo onde o trânsito é caótico e a cada dia que passa, menos vagas para estacionamento. O vendedor tem que realizar em média 20 visitas diárias com um deslocamento de 2km para cada visita, a Empresa exige que o vendedor cumpra 100% das visitas e ainda diante das oportunidades, aumente consideravelmente sua carteira de clientes, vale lembrar que por se tratar do ramo alimentício, o horário de atendimento dos clientes é muito restrito, sendo até as 11hs e depois somente após as 15hs.

Analisando o cenário acima, acredito ser mais produtivo o vendedor visitar na parte da manhã os principais clientes daquele dia e ligar para os demais que tem visitas programadas para outros dias, mas que tem potencial de compra diário e na parte da tarde utilizar o tempo para prospecção de novos clientes e verificar alguma inconsistência em relação aos pedidos que foram feitos na manhã.

Sei muito bem da importância das visitas, através das visitas estreitamos o relacionamento com os clientes, podemos fazer uma melhor leitura de loja, oferecer melhor o mix de produtos e etc., mas tenho notado que a maior parte das Empresas adotam ou querem adotar um único sistema engessado de roteiro de visitas, não levando em conta as particularidades do seu ramo de atuação, o que ao meu ver é um erro.

E você, o que acha do tema abordado por este artigo?

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Renato Pereira – Criador e Administrador do Site sopravendedores.com.br – Atua há mais de 10 anos como Vendedor Externo.