10 grandes verdades sobre a remuneração de vendedores - PARTE II

6) Um bom plano de remuneração necessariamente remunera MUITO BEM todos os vendedores que superarem suas metas. E sem teto nem limite.

Teto e limite não são para campeões de venda – é sinal de um plano mal concebido.

7) Um bom plano de remuneração passa necessariamente pela comunicação aberta, franca e honesta com a equipe.

Cansamos de ver esquemas de remuneração que são decididos por um pequeno grupo de pessoas que não vende e que depois apresenta a ‘surpresa’ para a equipe de vendas. O que a equipe comercial menos precisa é de surpresas criadas e reuniões a portas fechadas. O sucesso de um bom plano de remuneração começa com a COMUNICAÇÃO.

Isso é tão fundamental que, de acordo com Thomas Steenburgh e Michael Ahearne, especialistas na área que publicaram um estudo sobre o assunto na Harvard Business Review, de Julho/Agosto de 2012, a montagem e a comunicação correta de um plano de remuneração são MAIS IMPORTANTES do que os VALORES que os vendedores têm a receber.

8) Um bom plano de remuneração incentiva os vendedores a realizarem atividades sobre as quais eles têm controle e domínio.

Um erro comum que vemos, por exemplo, é remunerar vendedores por resultados sobre os quais eles tiveram pouca ou nenhuma influência. Isso não pode acontecer – os incentivos devem estar 100% relacionados à performance e ao comportamento sob controle do vendedor.

9) Um bom plano de remuneração precisa ter flexibilidade e ser revisto anualmente.

Isso já deve ficar claro desde o momento em que alguém passa a trabalhar na área comercial de qualquer empresa. Presos entre a falta de planejamento e a legislação trabalhista arcaica, inúmeras empresas são hoje reféns do seu sistema de remuneração (e inclusive até abertamente chantageadas em relação a isso, como alguns casos que temos acompanhado de quem trabalha com representantes comerciais).

A remuneração da equipe comercial precisa necessariamente estar atrelada ao Planejamento Estratégico Anual. Quando muda o planejamento, acompanhando a mudança de mercado, a remuneração dos vendedores precisa necessariamente refletir isso. A melhor solução? Criar uma remuneração baseada numa cesta de indicadores de performance e depois alterar os pesos dos indicadores conforme evolui o mercado.

10) Um bom plano de remuneração passa obrigatoriamente pela participação ativa de gerentes e supervisores.

Cansamos de ver empresas onde os vendedores reclamam com os gerentes sobre seu esquema de remuneração e os gerentes, ao invés de representarem a empresa na frente da equipe, tendo muitas vezes a conversa dura que é necessária ter (“Por que você não melhora seus resultados e canaliza a energia da reclamação de maneira mais produtiva?”) fazem exatamente o contrário, passando a validar seus vendedores na reclamação, muitas vezes cedendo à pressão dos piores vendedores que não batem a meta (e que geralmente são a maioria). Recomendação em relação a isso: remunerar o gerente por % de vendedores que atinge suas metas e também treiná-los e desenvolvê-los para que desenvolvam um estilo de liderança “coach”, com muito feedback, treinamento, etc.

Uma última grande dica, que às vezes é esquecida: remuneração variável significa que ela VARIA, e isso pode ser tanto para cima quanto para baixo. Óbvio, não? Pois é… Mas não para a maioria dos vendedores, que quer que ela varie apenas para cima. Sinto informar que isso não existe. Vamos ter épocas de vacas gordas e épocas de vacas magras. O vendedor inteligente entende isso e usa a seu favor, pois sabe que, na média, mesmo com altos e baixos, seu ganho é maior do que se recebesse apenas fixo. Já o vendedor ruim se empepina quando seus rendimentos diminuem, porque ele/ela começa a gastar como se fosse receber eternamente um salário fixo alto, esquecendo que ele é VARIÁVEL.

Se você não leu a PARTE I,***  CLIQUE AQUI ***

E você: qual sua experiência com planos de remuneração? Alguma história para compartilhar ou algo que possamos aprender?

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.

O post 10 grandes verdades sobre a remuneração de vendedores apareceu primeiro em Blog Televendas & Cobrança.

Fonte: Afonso Bazolli