10 grandes verdades sobre a remuneração de vendedores - PARTE I

Por: Raúl Candeloro, Marília Zanim

Existem algumas grandes verdades em relação à remuneração de vendedores pouco comentadas em Vendas, coisas que influenciam fortemente as atividades, as atitudes e os resultados da equipe comercial e que, por isso mesmo, merecem atenção, foco e inteligência por parte dos líderes de vendas.

Como esse é um assunto que abordarei no módulo de Remuneração do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais, passei as últimas semanas estudando com mais profundidade o assunto, tomando notas, pensando e basicamente colhendo informações sobre erros e acertos na hora de remunerar vendedores.

Quando faço esse tipo de trabalho, começo a anotar tudo o que vejo sobre o assunto. Hoje reli a lista e pensei: “preciso compartilhar isto”. São coisas que todo líder deve prestar atenção na hora de planejar um sistema de remuneração mais inteligente, mais produtivo e mais eficaz.

1) A Lei da Remuneração em Vendas: “Vendedores fazem exatamente o que são pagos para fazer”.

Não adianta nada treinar uma equipe para dar menos descontos, por exemplo, se a remuneração não estiver atrelada diretamente a dar menos descontos. Se o vendedor dá desconto e a remuneração dele se altera muito pouco, pode ter certeza de que os vendedores darão descontos para fechar a venda.

Também não adianta cobrar dos vendedores que prospectem mais clientes, que façam vendas adicionais, que trabalhem o mix de produtos ou serviços, etc. se isso não estiver diretamente ligado à sua remuneração.

Lembre-se: vendedores vão sempre fazer o que são pagos para fazer.

2) Um bom programa de remuneração deixa muito claro tanto os objetivos do plano quanto seu funcionamento.

Se os objetivos do plano de remuneração não estiverem claros, você está basicamente terceirizando decisões estratégicas para os vendedores.

Nas minhas palestras e workshops tenho um slide que mostra o que acontece com a lucratividade de uma empresa quando começamos a aumentar o faturamento usando o desconto como ferramenta para conseguir maiores volumes. A lucratividade cresce até um ponto… E então despenca e passa rapidamente para o negativo.

Quando vamos estabelecer um plano de remuneração, é fundamental ter bem claro o que queremos:

• Queremos aumentar o faturamento?

• Queremos aumentar a lucratividade?

• Queremos um maior percentual de vendas vindo de novos clientes?

• Queremos que nossa base atual de clientes compre mais de nós?

• Queremos que nossos vendedores trabalhem de maneira isolada ou em grupo?

• Queremos que os vendedores passem mais ou menos tempo com clientes?

A lista poderia continuar, mas já dá para ter uma ideia clara de como isso é importante. Lembrando sempre da Lei número 1: os vendedores vão fazer o que forem pagos para fazer, então é fundamental você ter muito claro o objetivo do seu plano de remuneração.

Quanto ao funcionamento do programa, se você não consegue explicar rapidamente em 3 minutos e 3 slides o programa, faça a todos um grande favor: jogue ele no lixo e comece tudo de novo. 99% das vezes os programas complicados foram feitos por gente fora da área comercial e invariavelmente falham miseravelmente, causando toda sorte de problemas e dores de cabeça depois, incluindo queda no faturamento, rotatividade na equipe e clientes mal atendidos. Quanto mais simples um programa de remuneração, melhor.

3) Um bom plano de remuneração melhora 3 indicadores fundamentais:

• o atendimento a clientes

• a produtividade dos vendedores

• a lucratividade da empresa

Um plano medíocre só contempla dois desses indicadores. Um plano ruim só um indicador. Um plano péssimo consegue estragar ao mesmo tempo os 3 indicadores.

4) Um bom plano de remuneração deve necessariamente:

• Fazer os vendedores mais fracos melhorarem seus resultados ou saírem da empresa.

• Fazer os vendedores médios dedicarem-se a melhorar e passar para o 1º time.

• Fazer os campeões se motivarem a continuar produzindo resultados excepcionais.

De novo, um plano medíocre só contempla dois desses grupos. Um plano ruim só um grupo. Um plano péssimo consegue desagradar ao mesmo tempo todos os 3 grupos.

5) Um bom plano de remuneração vai naturalmente criar reclamações por parte dos piores vendedores, já que seu objetivo é que eles se mexam: para cima ou para fora.

Como toda equipe de vendas tem geralmente uma divisão de 10 a 15% de campeões, 20 a 30% de médios e de 60 a 70% do resto, naturalmente a maioria (em termos de quantidade) vai estar pressionada e com grande tendência de chiar.

Solução certa nestes casos: que eles se desenvolvam, vendam mais e passem a ganhar melhor.

Solução errada, de liderança fraca: procurar justificativas para mexer no comissionamento fazendo com que até os vendedores ruins ganhem bem. Vendedor tem que ganhar de acordo com os resultados que produz. E se ele/ela produz pouco, necessariamente tem que ganhar pouco. (Existem exceções, como novos vendedores entrando na empresa ou ciclos de venda longo, mas são exceções e podem ser tratadas separadamente de maneira adequada).

Em muitas empresas a chiadeira de vendedores médios e fracos fez com que as lideranças também fracas ficassem complacentes com a mediocridade, remunerando, reconhecendo e até premiando resultados e atividades que, no fundo, quando analisadas objetivamente, estão longe de serem espetaculares.

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